die drei Grundregeln der Aushandlung Immobilientransaktionen

Sie können Hunderte von Bücher über die Kunst von Immobilien Verhandlungsweg zu finden. . . aber entschuldigen Sie meine Offenheit, bieten viele dieser Bücher veraltete Strategien und Taktiken, die einfach nicht funktionieren.

Zum Beispiel, in viele Bücher finden Sie das ABC der Regel - "immer Schließung sein." Das heißt, Sie wollen ein paar Angebote in den Werken haben, und Sie wollen auf "ja" so schnell wie möglich, um diesen Deal zu schließen.

Allerdings bekommen auf "yes" ASAP heißt, Sie lassen eine Reihe von Schritten in der Mitte, wie sorgfältig Pre-Qualifying Ihre Perspektive, indem er viele Fragen. (Ich nenne diesen Prozess "Getting to 'no' erste - das heißt, Sie auszusondern diejenigen, die nicht ernsthaft über eine Sache).

Es ist auch der Grund weshalb ich Verhandlungen vereinfacht auf drei Grundregeln: die Person, die Preis nennt erste verliert, lernen Sie Ihre Gegner kennen vor dem Treffen mit ihm oder ihr, und immer Ihre schriftliche Vereinbarung.

Negotiation Cardinal Rule # 1: Die Person, die Preis nennt erste verliert

Als ich anfing zu tun Leasing-Optionen, hatte ich eine Frau rufen Sie mich an, um zu sehen, ob ich eine bestimmte Art von Eigentum, dass sie könnte dann leasen besitzen musste. Sie hatte $ 8K beiseite, aber leider zu der Zeit gesagt, habe ich noch nichts in Inventar, das ihre Anforderungen erfüllt. Ein paar Wochen später fand ich eine Eigenschaft und nannte sie darüber und sagte, dass, wenn sie, was sie nachdem ich eine Fahrt mit dem sah gefiel, konnten wir Geschäfte machen, dass sehr Tag.

Sie landete lieben das Anwesen. Wir haben den Spaziergang durch und als sie und ich sprachen, wusste ich, dass $ 8K sicher Geld in meiner Tasche war.

"Jim", sagte sie. "Ich habe ein Problem. Erinnern, wie ich sagte, ich hätte $ 8K? Das Problem ist, ich habe keine $ 8K."

Mein Herz sank klar meinen Bauch und meine Knie ging weich. "Uh oh," dachte ich.

Dann fuhr fort zu sagen, "Ich habe keine $ 8K, I $ 10K haben. Ist das ok?"

Nun, ich, wenn hatte meinen großen Mund geöffnet und war zu Beginn unserer Verhandlungen Diskussion sagte: "Ich werde einen Scheck über $ 8K brauchen", hätte ich nie gelernt hatte sie eine zusätzliche $ 2K in ihrer Tasche. Die moralische Wesen - nie die erste Person, über den Preis reden.

Stattdessen fragen viele offene Fragen, die Ihnen fundierte Informationen, um festzustellen, wo die Leute stehen wird. Zum Beispiel, wenn ich eine Person, die für ein Haus oder eine Leasing-Option sucht reden, ich Fragen stellen wie: "Es klingt wie Sie in einem tollen Ort leben. Warum wollen Sie umziehen?" (Was ich wirklich fragen wird: "Sind Sie ein Versager?")

Oder, wenn ich bei jemandem zu Küchentisch sitzen und er ist verschüttet seine Eingeweide mit mir über sein Haus gehen in die Zwangsversteigerung, frage ich: "Wenn du in der Lage, das Anwesen zu verkaufen sind, was Sie würden Sie bequem sein danach zu fragen?" Mit der Eigentümer mir zuerst, was er für die Eigenschaft will, ist verwandt mit ihm zeigte mir seine Karten, bevor er eine Wette macht. In anderen Worten, es gibt mir den Vorteil.

Negotiation Cardinal Rule # 2: Über den Gegner Erfahren Sie vor dem Treffen

Eines der ersten Dinge, die Anwälte tun bei der Vorbereitung der Verhandlungen ist einen Anwalt konsultieren-Verzeichnis. Sie wollen wissen, welche Schule die gegnerische Anwalt besucht, was Unternehmen für die sie arbeiten, wenn sie schon Partner, etc. gemacht Und wenn Sie der Anwalt, der für eine größere Firma arbeitet bist, musst du die gegnerische Anwalt zu kommen Ihr Büro, um ihn oder sie einzuschüchtern.

Das gleiche Prinzip - Sie wissen Gegner - arbeitet in Immobilien Verhandlungen. Zum Beispiel, wenn Sie mit einer Bank auf einem Leerverkauf arbeiten, werden Sie wollen, um die Bank und ihre Methoden der operativen wissen und ob das Personal "user friendly" sind, oder sie sind ein Haufen von Pitbulls. Eine Bank mit denen ich arbeite ist sehr konfrontativ und verhandelt mit ihnen ist wie Zähne ziehen. Ich lernte sehr schnell, dass ich alle meine Tatsachen, Vergleichsdaten, etc. bereit und zur Hand zu haben, wenn es mit ihnen zu haben, denn wenn ich es vermasseln, ich nicht bekommen, einen zweiten Biss in den Apfel.

Wissen Sie Ihre Gegner zu erlernen bedeutet auch, welche Art Mensch er oder sie ist. Zum Beispiel wird analytischen Personen oder Zahlenakrobaten möchten, dass Sie begründen und dokumentieren alles. Gefühlsduselig Menschen, auf der anderen Seite wollen die Dinge auszureden.

Um mehr über den Gegner zu lernen, Personen in Ihrem Netzwerk zu sprechen, einige Online-Forschung (dh eine Google-Suche), und besuchen Sie Ihre lokale REIA Sitzungen - Menschen lieben es, zu sprechen und Fragen zu stellen und ein guter Zuhörer, du bist Sie abholen einige gute "off the record" Daten.

Negotiation Cardinal Rule # 3: Immer bekommen alles schriftlich

Obwohl wir alle wollen glauben, andere Menschen sind gut und ehrlich, ist die traurige Wahrheit, dass Meinungsverschiedenheiten können und in Immobilien Verhandlungen, weshalb Sie alle Vereinbarungen schriftlich festgehalten brauchen, ist nicht vorkommen. Dies ist besonders wichtig in Massachusetts, wo mündliche Vereinbarungen nicht durchsetzbar sind.

Wenn Sie bekommen eine mündliche Vereinbarung, zumindest folgen sie mit einer E-Mail oder Brief, in das Gespräch und was vereinbart wurde, die von jedem von Ihnen. Wenn Sie mit einer Bank zu tun haben zu einem Leerverkauf, senden Sie eine schnelle fax an wen Sie sprach mit Angabe etwas wie "Dies sind die Parameter der Transaktion, und dies ist, was wir vereinbart" und dann Liste alles im Gespräch erörtert. Achten Sie darauf, unterschreiben und datieren Sie es und rufen Sie die Person, um sicherzustellen, dass er oder sie erhalten Ihr Fax.

Entwickeln Sie Ihre Verhandlungsgeschick braucht Zeit, aber lohnt den Aufwand. Um Ihren Weg zu einer besseren Gewinn zu verhandeln, nicht herausplatzen einen Preis zuerst bekommen, um Ihre Gegner kennen, bevor Sie in den Verhandlungsprozess Arena treten, und immer alles schriftlich!
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